“Norfa” īpašnieks: panākumu pamatā ir jaunāko ideju, tehnoloģiju un iekārtu ieviešana

“Mēs ļoti koncentrējamies uz cenu politiku un svaigu produktu nodrošināšanu. Domāju, ka mūsu svaigā gaļa jau ir labi zināma kā vislabākā Lietuvā. Parasti es neesmu pieradis to tik atklāti teikt, bet šeit par to neviens pat nestrīdas, “ stāsta Dainius Dundulis – vadītājs un īpašnieks vienai no lielākajām Lietuvas mazumtirdzniecības ķēdēm Norfa, kā arī gaļas, piena un konservu rūpniecības uzņēmumu Rivona vadītājs un īpašnieks.

Helēna Rozalinska, Henriks Danusēvičs

Sarunājamies ar Dainiusu Dunduli ekskluzīvā intervijā žurnālam “Latvijas Tirgotājs”

Kā Jūs sākāt savu tirdzniecības ceļu? Un kā pašlaik jūtaties tirdzniecībā? 

Viss sākās ar ļoti primitīvu tirdzniecību – mazu veikalu un ar cerību pārdot savus produktus. Tolaik populāri bija tirgoties bijušajās padomju laika tirdzniecības noliktavās, bet mēs izdomājām darīt savādāk – atvērt vairumtirdzniecības veikalu pilsētā. Daudz strādājām un pēc pus gada paplašinājāmies, bet tajās pašās telpās, jo sākotnēji veikals atradās lielā ēkā un neaizņēma visu tās platību. Un pēc laika jau varējām sevi saukt par lielveikalu. Un tad, dažus gadus vēlāk, izīrējām otru veikalu. Tas bija bijušā padomju laika veikalā, kuru izremontējām, bet tas bija tālu no tā, kādi veikali ir šodien, jo tie bija jau gatavi apstākļi pie kuriem jāpielāgojas. Un tā pamazām paplašinājāmies līdz pienāca gads, kad strauji atvērām 20-30 veikalus gada laikā. Sākotnēji atvērām izīrētos veikalus, bet ar laiku sākām atvērt tikai savus veikalus, t.i., neceļam paši, bet pasūtam, jo šie veikali ir tehnoloģiski un pēc parametriem moderni. Tie ir būvēti atbilstoši zaļajam kursam un ir ļoti energoefektīvi. Un, godīgi sakot, mēs esam ļoti apmierināti un priecīgi par to, ko tagad darām, šie veikali, ko būvējam, ir ļoti labi. Pašlaik mēs vispār neizmantojam ārējo siltumu, jo paši ražojam siltumu iekšienē, bez jebkāda ārēja piegādātāja, izmantojot ledusskapju radīto siltumu. Tātad, izņemot elektrību, mums principā nav nepieciešams nekas cits. Ja mēs skatāmies uz mūsu konkurentiem, tad mūsu uzstādītā energopatēriņa jauda ir 2-3 reizes mazāka, nekā mūsu konkurentiem līdzīga izmēra veikalos.

Kā jūs ražojat enerģiju? Vai jūs izmantojat saules enerģiju?

Mēs esam mēģinājuši saules baterijas/paneļus, bet tos mēs esam izmantojuši tikai noliktavās un dažos veikalos. Galvenokārt koncentrējamies uz efektīvu elektrības patēriņu. Mēs esam ieviesuši pilnībā automatizētu ieslēgšanas-izslēgšanas sistēmu, kas kontrolē un uzrauga visu elektroenerģijas patēriņu. Galvenais ir to neizmantot lieki, bet tajā pašā laikā nodrošināt, ka viss darbojas.

Pirmkārt, visam ir jābūt izslēgtam, kad tas nav nepieciešams. Ja kāda ierīce nav vajadzīga, tā nedrīkst būt pieslēgta elektrotīklam. Otrkārt, visām ierīcēm ir jābūt ļoti ekonomiskām – motori, saldēšanas iekārtas, apgaismojums, viss tiek balstīts uz jaunākajām tehnoloģijām un risinājumiem. 

Mēs strādājam pie tā, lai vēl vairāk automatizētu procesus. Gandrīz viss jau tiek darīts automātiski, piemēram, datorizēta pasūtījumu apstrāde.

Un kā ir ar cenām un inflācijas ietekmi uz jums? Vai valsts jūs atbalsta?

Nē (smaidot atbild). Mēs vairāk nekā 30 gadus neesam saņēmuši nekādas subsīdijas. Pat saules baterijām mēs neesam saņēmuši nekādu atbalstu. Kad tās tika uzstādītas, mēs neesam ņēmuši nevienu subsīdiju. Vienīgais gadījums, kad valsts mums palīdzēja, bija tad, kad mums bija liels ugunsgrēks un mums vajadzēja utilizēt visu produkciju. Mēs saņēmām daļēju kompensāciju par dažiem no šiem izdevumiem, bet tas arī viss.

Mēs esam nozare, kas maksā ļoti lielus nodokļus. Lietuvā 33-34% budžeta ienāk no vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības nodokļiem, bet  “Norfai” tas ir aptuveni 35%.

Mēs arī nodarbojamies ar ražošanu – mums ir piena un gaļas ražošana, kulinārija un veikali. Tagad mums ir aptuveni 65 veikali ar iekšējo kulināriju un centrālajā noliktavā ir arī neliela kulinārijas ražotne. 

Cik veikali jums ir tagad un kādi ir to formāti?

Tagad mums ir aptuveni 158 veikali, bet šis skaitlis ir mainīgs. Mazākie veikali ir aptuveni 300 kvadrātmetri, lielākie – tirdzniecības centri ap 4500 kvadrātmetriem.

Mēs plānojam atteikties no mazākajiem formātiem, bet galvenais formāts ir veikali ar 1500 kvadrātmetru tirdzniecības zāli. XXL formāts ir 3000 kvadrātmetru veikals, kas mūsuprāt ir vislabākais formāts, ja tuvumā ir pietiekami daudz iedzīvotāju. 

Kurš ir jūsu tuvākais konkurents?

Maxima ir lielākais spēlētājs un tāpēc lielākais konkurents. Mēs esam ļoti tuvu Lidl un Iki. Rimi jau atpaliek.

Kā izvēlaties veikalu atrašanās vietas?

Mēs neskatāmies uz konkurentu izvietojumu, tikai uz iedzīvotāju blīvumu un piekļuves ceļiem – infrastruktūru. Mēs ļoti koncentrējamies uz cenu politiku un svaigu produktu nodrošināšanu. Domāju, ka mūsu svaigā gaļa jau ir labi zināma kā vislabākā Lietuvā. Parasti es neesmu pieradis to tik atklāti teikt, bet šeit par to neviens pat nestrīdas. Mums pašiem pieder kautuve, principā visi dzīvnieki, teiksim tā, cūkas un citi. Un, principā, pēc 24 stundām gaļa jau ir veikalā.

Vai vietējo produktu, proti, dārzeņu, augļu un gaļas piegādes jums ir centralizētas? Vai arī pastāv iespēja, ka kādu veikalu apkalpo vietējais gaļas ražotājs, kas piegādā svaigu gaļu?
Nē, mums viss ir centralizēts. Mēs to sakārtojām jau pirms 15 gadiem, centralizējot 99,9% no visām piegādēm. Tolaik dažiem mūsu tīkliem vēl nebija šādas sistēmas.

Ne-centralizēti pie mums ienāk tikai pastkartes, avīzes, zeķes, jo tur ir dažādi izmēri. Bet, ja runājam par visu pārējo – maize, gaļa un viss pārējais ir centralizēts. Tas viss tiek nogādāts caur mūsu noliktavām, kas tiek uzturētas atbilstošās temperatūrās, un augļi/dārzeņi tiek piegādāti caur ārpakalpojumu (outsourcing) sistēmu. Svaigā gaļa nāk tieši no mūsu kautuves.

Vai ārpakalpojumu produkti tiek piegādāti tieši uz veikaliem vai tomēr caur jūsu noliktavu?
Ārpakalpojumu produkti, kas ir dziļi saldēti, tiek piegādāti tieši uz veikaliem. Pasūtījumi no veikaliem tiek apkopoti un pēc tam tiek nosūtīti piegādātājiem, kuri piegādā uz noliktavu, ar kuru ir noslēgts līgums. Pastāv divas iespējas – viena ir krustdokings (cross-docking), otra ir neliels atlikumu uzglabāšanas modelis. Bet tas attiecas tikai uz precēm, kas tiek piegādātas no vietām, kas ir tālāk par 400-500 km.

Cik jums ir centrālo noliktavu?
Mums ir viena noliktava ar kopējo platību apmēram 70 000 kvadrātmetru.

Kā jūs strādājat ar importu? Vai jums ir pārstāvniecības citās valstīs, piemēram, Polijā?
Nē, mums nav pārstāvniecību. Principā mēs gandrīz nekad nepērkam no starpniekiem, izņemot dažus gadījumus, piemēram, Procter & Gamble, kas nevēlas strādāt “pa tiešo” ar mums. Ar pārējiem strādājam “pa tiešo” – bez starpniekiem.

Kā jūs vērtējat administratīvo regulējumu valstī?
Viss ir atkarīgs no tā, ar ko salīdzina. Kopumā esmu apmierināts, bet vienmēr ir lietas, ko varētu uzlabot. šobrīd pirms vēlēšanām politiķi apspriež ierobežojumus uzcenojumiem un vietējo produktu minimālo sortimentu.

Kā jūs redzat mazās veikalu ķēdes, piemēram, “Aibe”?
Mazie veikali var pastāvēt un gūt peļņu, atrodoties mazāk apdzīvotās vietās, bet viņi varētu paplašināties un ieiet lielākās pilsētās. 

Kāda ir jūsu attieksme pret pašapkalpošanās kasēm?
Mēs tās popularizējam, jo tās palīdz samazināt rindas un palielina efektivitāti. Klasiskās kases tiek uzturētas minimālā skaitā.

Cik kasieru uzrauga pašapkalpošanās kases?
Parasti viens uz 12 kasēm, bet vietās, kur ir 20 kases, ir divi uzraugi. Mēs neizmantojam klasiskās maiņas – mums ir dinamiska grafiku plānošanas sistēma, kas automātiski sadala darbiniekus pēc nepieciešamības.

Jautājums par cenu: kā iespējams pārdot preci par zemāku cenu nekā citi veikali? Jo Jūs atšķiraties ar to, ka tirgojat daudzas preces par zemākām cenām.

— Pirmkārt, panākumu pamatā ir jaunāko ideju, tehnoloģiju un iekārtu ieviešana, kas parādās mūsu biznesa segmentā. Es varētu minēt daudz piemēru, kad kolēģi presē ar šausmām stāsta par kādas iekārtas vai vadības sistēmas obligātu ieviešanu, kamēr pie mums šī inovācija jau klusi darbojas desmit gadus. Un, protams, nevēlēšanās noplēst no pircēja kaut vienu lieku centu. Mēs vēlamies, lai viņš atgrieztos pie mums vēl un vēl.

Jūs uzskatāt ka, uzsākot modernizāciju un automatizāciju jebkurā nozarē, jūs vienmēr tiecaties pēc vairākiem mērķiem vienlaikus: papildus darbaspēka ražīguma paaugstināšana un saražotās produkcijas kvalitātes uzlabošana. Jūs arī pieminat to, ka inovācijas galu galā ļauj jums nopelnīt vairāk, lai, cita starpā, nodrošinātu pastāvīgu algu pieaugumu.

— Jā, tā tas ir. Aplūkosim to kādā vienkāršā, visiem saprotamā piemērā.
Pieņemsim, ka kāds uzņēmums dienā ražo 100 kg gaļas izstrādājumu, un tajā strādā 10 cilvēki, ieskaitot grāmatvedi, direktoru, mārketinga nodaļas vadītāju u.c. Tas nozīmē, ka uz vienu darbinieku vidēji attiecas 10 kg produkcijas. Šādu daudzumu iespējams saražot arī manuāli.

Ja mēra galaproduktā  ieguldītās cilvēkstundās, aina kļūst diezgan skaidra.

Tātad vai šajā gadījumā būtu jēga ieviest konveijeru un citu aprīkojumu, ja nav iespēju būtiski palielināt ražošanas apjomus un ievērojami samazināt pašizmaksu?

Tajā pašā laikā cilvēks, kurš tieši gatavo šos gaļas izstrādājumus, var censties, bet, ja tu kā vadītājs, uzņēmuma īpašnieks neesi visu līdz galam pārdomājis un aprēķinājis, tad galarezultātā patērētājs saņem dārgu produktu, bet uzņēmējs – zaudējumus. Kā šādā situācijā nodrošināt algu pieaugumu? No kādiem līdzekļiem? Ja sākotnējā ideja bija neefektīva un nepārdomāta.

— Kā šajā kontekstā jūs vērtējat veikto modernizāciju gaļas cehā (pilsētā Šilale)? Vai esat apmierināts ar tās rezultātiem?

— Jā, esmu ļoti apmierināts. Bet tieši Šilales gaļas ceha piemērs labi parāda vēl vienu būtisku mūsdienu biznesa iezīmi, ar kuras rezultātiem pēc tam saskaras patērētāji un pircēji.
Mūsdienās jebkuru aprīkojumu var iegādāties, ja vien ir nauda. Bet kāda jēga pirkt jebko, ja tas tiek iegādāts jau esošam konkrētam uzņēmumam un konkrētiem apstākļiem?

Tāpēc modernizācija nav tikai vēlme, ko varētu izteikt šādi: “Davai, mēs tagad nevis 100 kg gaļas izstrādājumu dienā ražosim, bet gan 1000 kg!”

Tas ir vesels komplekss nosacījumu, kas saistīti ar izejvielu iegādi, transportēšanu, pārstrādi, uzglabāšanu un turpmāko loģistiku, ievērojot visas nepieciešamās sanitārās normas. Lai veikalos nonāktu vēl kvalitatīvāks produkts. Un neaizmirstiet, ka tam visam jāatmaksājas, tātad tev ir jāspēj ilgstoši piedāvāt tādu produktu, ko pircēji ar prieku iegādāsies, tādējādi palīdzot segt izmaksas.

Tāpēc ir ļoti svarīgi jau pašā sākumā rūpīgi visu pārdomāt, un Šilales gadījumā mums ļoti palīdzēja tas, ka tur strādā pieredzējuši speciālisti – ceha vadītājs Juozas Lebrikas, tehnologi, meistari. Pirms pieņēmu galīgo lēmumu, es daudzas reizes devos uz Šilali, sarunājos ar viņiem, kopā apspriedām dažādus variantus. Galu galā, manuprāt, tika izvēlēts vislabākais risinājums, kas ļāva ievērojami palielināt ceha ražīgumu. Kopīgiem spēkiem izvēlējāmies aprīkojumu, kas maksimāli atbilst tieši Šilales ceha vajadzībām.

Bet ne mazāk svarīgi ir tas, ka ieguvēji bija arī mūsu veikalu pircēji: es nevēlos mākslīgi likvidēt konkurenci Norfa plauktos (mēs iepērkam ne tikai Rivona produkciju), tāpēc es labi zinu, ka mūsu gaļas izstrādājumi ir lētāki nekā partneriem. Turklāt nereti mēs arī kvalitātē esam pārāki.

Vēl viena mūsu priekšrocība ir minimāli īsa piegādes ķēde no ražotāja līdz patērētājam – šajā gadījumā nav nevajadzīgu starpnieku. Ja kādam atsevišķam gaļas izstrādājumu ražotājam loģistikas izmaksas veido 20–30% no kopējām izmaksām, tad pie mums šīs izmaksas ir tikai 2–3%.

Kāda ir jūsu vadības struktūra?
Vadībā esam trīs cilvēki, neesam radinieki. Veikaliem katru dienu ir savs vadītājs. Ir divas galvenās struktūrvienības – komerciālā un administratīvā. Tās idejiski nav pakļautas viena otrai, bet funkcionē paralēli un tiek koordinētas augšējā līmenī. Mums ir 5 departamenti – komercija, mārketings, iepirkumi, personālvadība un tehniskā daļa (kases sistēmas u.tml.)

Runājot par radiniekiem. Vai jūsu bērni sekos jūsu pēdās? Vai var teikt, ka Lietuvā veidosies vēl viena uzņēmēju – rūpnieku un tirgotāju – ģimenes dinastija?

— Ģimenes dinastijas biznesā jau pastāv. Varu minēt konditorejas rūpniecību Šauļos, piena rūpniecību Rokišķos. Un šādu piemēru ir daudz. Kas attiecas uz maniem bērniem, es viņus gatavoju tādai dzīvei, kas viņus piesaista, kas viņiem ir interesanta. Acīmredzot nevar piespiest bērnu apgūt tirdzniecības noslēpumus, ja viņš dvēselē tiecas pēc mākslas vai literatūras. Es dzīvoju savu dzīvi un nodarbojos ar lietu, kas man ir interesanta un aizraujoša. Es vēlētos, lai arī mani bērni dzīvotu savu dzīvi.